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严玉水全业务接入之意向书的作用

发布时间:2021-01-22 01:14:35 阅读: 来源:压铸锌铝件厂家

一份没有排他性的协议,没有约束条款的意向书,目前正发挥它的作用。一年前这里十几栋商务高楼同时开工,迎来了崭新的楼宇经济。正值业务转型之际,为了不错过这么好的时机,我们积极思考,我们计划拿下当时还处在弱势的固话和宽带项目,但项目离完工还远着呢,怎么办呢?

首先,与客户洽谈业务需要项目,但谈具体业务为时还早,谈迟了又怕竞争对手先抢走,怎么办呢?

为了让我们客户轻松地签下一份协议,我们进行了一些设计。

1、协议一定要包含我们需要的全业务项目,如固话和宽带项目;

2、协议必须包含光纤传输接入,移动信号覆盖,这是每栋大楼都需要签的,项目也需要提前介入,这让我们谈全业务提供了一个很好的锲机。

3、签协议时,用户还是很难选定用移动固话还是用电信固话的,协议推进可由易到难,先签订不排它的协议。

4、资费,当然不可少,但一年后的资费没法估计,没法和客户谈,资费只能加使用前再洽谈的备注。

5、加上其他项目,如客户服务条款,虚拟网、集团信息机,彩铃,优惠和回馈等等。

这样一份不排他的协议,当然只能命名为意向书。拟好以上意向书内容后,我们安排客户经理跟进洽谈,每人一到两栋大楼,长期跟进。由于意向书首先签订的是非排他性协议,协议比较容易,所以安排的十来栋大楼客户经理磨了2个月都先后签了下来。

意向书到底有没有效果呢。一年后的今天,已接近完工的几栋大楼,我们顺利签订了排它性的弱电项目,并有的大楼签订了终极的用户固话和宽带协议,接入了我们的综合业务。

该意向书起到了先易后难,承上启下的作用,客户签了一份协议后,第二、第三份协议就容易多了;签订的意向书不知不觉让用户产生了对其他竞争对手的排斥,为最终完成了综合业务的接入挽救了时间。

以上是个人看法和想法,有机会大家可试试看。

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